创业画(创业画报)

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创业画(创业画报)-第1张图片-旺哥开店网

  

作者:倪云华   

  

今天要向大家介绍一个重要的创业工具,叫做精益创业画布(LeanStartupCanvas)。这个工具是适用于创业早期,特别是从0到1阶段的非常好的一个工具。这也是我们《早期创业者的21堂管理课》系列课程的第六课。   

  

在这个时期,对于创业者来说,最最重要的一点是,找到你的商业模式的切入点。这个切入点代表,你的想法、你的产品是真正有需求的,可以满足一类人群的。他们会接受你的产品或者服务,他们愿意为之买单,或者为之花时间。   

  

这是在创业中,一个非常重要的时间点,也是第一个里程碑。那如何高效地、正确地渡过这个里程碑,提高我们创业的成功率呢。今天给大家介绍的LeanStartupCanvas(简写:LSC)就是最最有效的一个模型工具。   

  

我们在之前的课程中介绍过商业计划书的写法。创业计划书是梳理创业项目的一个很好的过程。而精益创业画布则是对于创业项目更聚焦的思考和精确的提炼。它能够让我们抓住事物的本质,创业项目的核心,更加聚焦。   

  

这个模型最早来自于硅谷的学者AshMaurya,他是创业畅销书《ScalingLean》的作者。他对于LeadStartupCanvas的最早的设想是来自于大家非常熟悉的商业模式画布(BusinessModelCanvas)。   

  

精益创业画布与商业模式画布相比,有相似之处,AshMaurya为了表达对商业模式画布的尊重,在表现形式上沿用了商业模式画布的形式。所以,乍一眼看上去,好像两个画布非常像。但是其中有它的不同和奥秘之处。   

  

LSC的最大的特点,也是我之前提到的,对于处于0-1阶段,在创业的早期,希望找到突破口和切入点的企业显得更加的有效,而BMC的阶段则是相对再往后一些,企业从1往10过渡的阶段。   

  

因此,在LSC上面我们看到了更多的精益创业的思想和影子。而这,也正是创业者们更迫切需要的方法和工具。   

  

我在深入研究了LSC和商业模式画布之后,对其做了一些深化和布局上的调整。这个调整在结构上不会有缺失,但在逻辑上更加方便国内的创业者去思考和使用。   

  

  

  

而且,精益创业画布是静态的,我们希望通过对精益创业画布分析后,形成我们的的战略目标和关键举措。我将这个环节关联起来,这样大家在分析完自己项目的画布后,就可以有具体可行的实施计划。   

  

精益画布的主要目的是为了让它尽可能的“可执行”,打个比方来说就是一个接地气的作战方案,或者是一个从点子到一个成功初创公司的指导蓝图。   

  

接下来,就和大家介绍一下精益创业画布的使用方法。精益创业画布是由十个方面构成的,对这十个方面的深入思考是找到创业成功路径的基础。我们接下来一起来看一下。   

  

  

一、客户细分(CustomerSegmentation)   

你最先要思考的是你的客户是谁?为谁服务。为什么要考虑这一点呢,为什么要做细分呢。这是因为,每个客户群体都是有差异的,没有一种产品能够满足市场的所有群体。只有你的用户挖掘的足够准确,你的产品或服务的针对性才越强,越能贴近用户的核心需求。在创业的早期,一定是要从很狭小的领域入手。满足好这一群人,然后才有机会慢慢延伸出去。因此,在这里你要思考的角度一定要切割的很细很细。甚至把有些表象看不出的特性能够挖掘出来,那这样一群人就成为你的目标客户群体。   

  

有时候,你只有单边客户,比如早期QQ用户;有时候,你可能有双边或者多边用户,比如Uber,既要考虑乘客,也要考虑司机。   

  

对于有些产品,要分清楚Buyer和User,特别对于B端的一些产品,支付的人和使用者不是同一个人。   

  

你要能够理解这群人如何看、如何感觉、如何思考你的产品。   

  

这一个点的建议是细分、细分、再细分。同时,在这个阶段要考虑好哪些人可能会是你的种子用户,早期的产品的雏形可以和他们进行交流,听取他们的建议。也让他们成为你们产品的传播者。   

二、问题(Problem)   

在这个层面,就是我们常说到的痛点。就是你的目标人群未能被满足的需求。这个需求我们说要能够满足刚需、痛点、高频的特点。这个需求可能是显性未能实现的需求,或者是潜在的需求。比如Uber满足用户的短途出行叫不到车的需求。而在分析这个需求的时候,要考虑一点,就是这个需求点,是不是目前用户有替代产品,能通过其他方式满足。市场上谁会是潜在的竞争对手,他们有什么特点。   

  

同样,Uber出来之前,出租车是满足这样的需求的。但是这一需求满足的并不好,因为乘客只有等待出租车经过时才会打到车,而出租车也不知道哪里有乘客。这个需求在被满足,但是满足的不高效。   

  

同样,对于共享单车市场也是如此。过去人们对于更短距离的出行,是通过公交、步行或者出租车来完成的。但是都不是很方便,要么耗时,要么耗钱。那单车短租的方式,解决了人们的时间和金钱的成本,也很好地满足了人们的需求。所以,这个阶段是要找个那个问题所在,要准备把握好。   

三、解决方案(产品/服务)   

这就是针对前面目标客户群存在的问题的具体解决方案。这是冲着满足用户的刚需而来的。所以这时候的这个方案,要是能够帮助用户真正解决问题的。而且用户愿意为此付出时间和付出金钱来购买的产品或服务。   

  

如果你的方案是你自己认为满足用户需求的产品,但是到了客户那里客户并不愿意为之买单,那可能就存在问题。   

  

因此,在这个过程中,我们要用精益创业的方式。先开发出我们MVP(最小化可行产品)去验证我们的想法和方案是否正确。   

  

如果客户对于我们的MVP接受了,那说明,我们的设计是正确的。反之的话,我们就要重新回过头来去挖掘客户的需求,再设计我们的产品。   

  

这是非常重要的一个阶段,也是精益创业的一个重要思想。不是等我们所有都完备了再去找客户,要在非常早期、前期就去用我们的产品试探我们的用户。看看是不是合他们的心意。他们愿意用他们的价值来进行交换。   

四、独特价值定位(UniqueValueProposition)   

对于我们的解决方案的设计。我们可能会有很多的选择,很多的考虑。但是在创业团队的成员心中一定要一个统一的认知,那就是我们存在到底是提供一个什么样的价值。这个可以有两个层面:   

  

一个层面是来自于企业层面,就是我们企业的愿景,企业存在的价值是什么?比如阿里巴巴,他存在的使命是:让天下没有难做的生意。   

  

这个统一的认知很重要,因为他会决定,我们做什么和不做什么?阿里巴巴因为有这样的使命,所以他们的业务包括B2B业务,淘宝、支付宝、菜鸟等等都是为了帮助人们做生意。   

  

这个使命定位很好地设定了这个公司的业务边界。不会做不相关的事情,因为许多不相关的时候,会浪费公司的很多资源,形成不了合力。   

  

价值定位的另外一个层面,是从用户层面的。就是用户为什么选择你,你为用户提供了什么样的价值。你在用户心目当中的那个印象到底是什么?   

  

比如小米,大家想起小米会觉得说,产品品质不错,价格不贵。这是由小米手机建立的价值定位,但这个价值定位,后来就又可以延伸到小米的其他产品,包括路由器、空气净化器、净水器等等一系列产品。   

  

这就是你在用户心目中的定位。这个定位一定要狠清晰,不能模糊,也不能多。当你有两个以上的定位后,人们就记不住你了。   

  

再比如京东,同样做电商,除了他是自营模式为主之外,京东给许多消费者的另一个影响就是“物流快”。京东的当日达是它投入巨资建立起来的。   

  

这个价值定位的建立。是企业要有意识去规划,并在对外的宣传中,从产品和服务的交付中慢慢形成的特点。   

  

所以,有时候我们需要有一个好记、朗朗上口的slogn就是这个作用。一种方式是称述价值所在“滴滴一下,马上出发”。另一种是依靠一个人们心目中熟悉的形象做对比,如“中国版的facebook”。   

  

如果有好几个你觉得不错的价值定位,把他们都列出来,然后排优先,一定要找出最核心的。   

  

就像一个人,你给别人留下的印象,除了你自己说,还要别人靠时间、靠与你交往慢慢得出,再加上口碑。人们会对你评价,你是个靠谱的人,还是个靠不住的人。这就是价值定位,就是你在你的用户心中的那个印象。   

  

以上是精益创业画布的前四个模块,后面几个模块,我会在下一个章节中介绍。   

  

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在微信公众号(ni-yunhua)回复“精益创业画布”,可以下载画布模板。   

  

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